Conocer su cultura, su contexto geográfico, tener paciencia y ser claro, son algunas de las herramientas que facilitarán el trato para cerrar un negocio.
A la hora de negociar con socios chinos, hay ciertos factores que son fundamentales y no hay que descuidar. La cultura oriental tiene muchas diferencias con la nuestra así que lo primero es intentar tener nociones sobre esta cultura. Otro dato importante es que la confianza y el respeto son claves para ganarte el respaldo de los empresarios chinos.
China, desde los últimos años, ha tomado un papel central en las negociaciones internacionales y resulta altamente atractivo tanto para empresas públicas como privadas, a la hora de hacer negocios. En la última década las exportaciones a China crecieron precipitadamente, pero más del 70% son productos de soja, un 15% aceites y otros productos de la agroindustria, y el resto mayormente son combustibles. Las importaciones son de productos industriales. En dinero, La Argentina exporta alrededor de 4.500 millones de dólares. Entonces si queres ser parte de estos números y comenzar algún tipo de negociación comercial con los chinos, es indispensable tener nociones básicas sobre su cultura china y sus protocolos. A continuación detallaremos una serie de consejos que ofrecen los especialistas en comercio exterior para tener un encuentro adecuado con empresarios de origen chino. Su cultura suele ser más fría que la nuestra, por lo tanto los saludos deben ser medidos y no invasivos. Una leve inclinación del torso y cabeza hacia adelante como muestra de respeto estaría muy bien, así como luego estrechar la mano de tu contraparte.
Usar las dos maneras es una muestra de que ambos están abiertos a las ideas del otro. Entregar tarjetas de presentación. La tarjeta de presentación se entrega siempre al inicio de la reunión tomándola por las equinas con los dedos de las dos manos y haciendo una ligera inclinación del torso hacia adelante, como en el saludo. Al momento de recibir una, es importante examinarla durante unos segundos como señal de que te interesa lo que está detallado en ella. Luego guardarla en el bolsillofrontal de la camisa siempre del lado izquierdo es la mejor forma, ya que seconsidera una señal de aprecio. Nunca debe escribirse sobre la tarjeta niguardarla dentro de una cartera. Ya que eso es considerado una falta derespeto. Para los empresarios chinos la confianza es fundamental, por eso será muy importante intentar ganarse la de ellos a través de la conversación inicial, que girará en torno a temas que los ayuden a conocerse mejor. Ala hora de entablar unaconversación, la atención debe dirigirse a quien toma las decisiones. En general los empresarios chinos viajan acompañados de un intérprete. Lo más recomendable es mirar al tomador de decisiones a la cara cuando hable como si uno entendiera lo que dice.
Cuando el empresario termine de exponer su punto se pasará la atención a lo que dice el intérprete. Más allá de las distancias idiomáticas, es muy importante hacer sentir al empresario cómodo. A la hora de comer o beber algo, es importante probar lo que inviten. Si los empresarios chinos son anfitriones, invitarán platos típicos que tal vez no resulten familiares o agradables a nuestras costumbres, pero es importante tener el gesto de probarlos. Una costumbre diferente: los chinos suelen decir “sí” a todo para demostrar que están poniendo atención, pero esto no es literal, es decir, un sí o un yes no significa que estén de acuerdo con lo que se les dice, sino que siguen en la conversación. Ir acompañado por alguien con mayor experiencia en negociaciones con chinos. Este punto es ideal. Antes de concretar la reunión es necesario tener una preparación previa, así como también durante la negociación, por esta razón es muy fructífero ir acompañado por un especialista con experiencia en negocios con China. Un dato clave que suele mejorar una negociación con cualquier persona es aprender algunas palabras en su idioma, eso demuestra interés y esfuerzo. Aprender palabras como Ni-hao (hola, buenos días) y xie-xie (muchas gracias), será una forma de generar empatía.
A la hora de la vestimenta, los colores obscuros como azul o gris suelen ser los más adecuados, sin embargo, llevar un detalle en rojo es muy acertado también. Utilizar una corbata roja estará bien visto ya que para su cultura, ese color representa buena fortuna. Tener cuidado con los regalos que se realizan: las artesanías propias del país son los mejores regalos que se puede obsequiar porque les dará tema de conversación. Evitar regalar relojes, ya que para los chinos significa que estás contando el tiempo que les queda de vida.